ランディングページのCVR改善を妨げている３つのポイント

新しい製品やサービスの導入に合わせてランディングページ（以下LP）を作成したものの、LPからの集客が振るわないということはないだろうか。チラシやDMは過去の製品と同様のCVRを維持しているのになぜなのか？

極端な言い方になるが、WEBの場合はチラシやDMと違い訴求スペースの制限がない。縦に伸ばそうと思えば、２スクロール、３スクロールと伸ばしていける。ここが落とし穴になって、不必要なイメージや訴求が散乱してしまう。面積を考えて情報が精査された紙媒体に比べて内容が分かりにくくなってしまっていることがある。

そのような時にチェックしてもらいたい３つの改善項目をご紹介したい。

・言葉の意味が分からない
・複数の商品やサービスを同時に紹介している
・商品やサービスを訴求している画像がミスマッチ

≪言葉の意味が分からない≫

これは専門的な商品やサービスを紹介するようなLPでよくありがちな間違いです。知識のある方には伝わるけど、始めてその商品を手に取る方には分からない、という状況では、なかなかコンバージョン率も上がらないものです。

こういった部分の改善は、差ほど苦労しないものです。商品名自体を変えるとなれば、他部署や各種広告担当との連携も必要になると思いますが、LP内にある専門的な用語に補足の説明をいれるくらい難しいことではありませんね。気付いた箇所があれば、早めに対応しましょう。

複数の商品やサービスを同時に紹介している

これもLPでよくありがちな事象です。制作費や広告費のことを考えると、ついついLPにいろいろな情報を詰め込みたくなるものです。但し、こちらに関しては商品の単価が小さく、日用品に近い場合は、その限りではありません。日用品の場合、スーパーのレジ前に置いてある商品と同様に、気付きを与えることによってアップセルを図ることが出来るからです。マクドナルドの「ポテトもご一緒に」合わせていかがですか？というようなアップセルはよく行われるものです。

しかしながら、専門的な商品や全体を把握するのが複雑なサービスなどは、複数の商品をオファーすることがコンバージョン率の低下に繋がってしまいます。

例えば、昨今人気の「モバイルデータ通信端末」のLPでは上記のような状態がよく見受けられます。通信速度、通信規格、機能、大きさ、重さなど、端末によってさまざまな特徴があります。例え、それぞれの商品について詳しい情報があったとしても、普段このような端末を使い慣れていない方からすると、選ぶ基準を定めるのが難しいという点が挙げられます。

それでも、会社の方針上、どうしても複数の商品ラインナップを紹介しなければならないであれば、サイトを訪問する方に対して、何かしらの提案をすると良いでしょう。では、ビジネスマンに視点をあてるとどうでしょうか？商談先から商談先への移動中に必要な情報を収集したり、データをダウンロードすることもあるでしょう。すると、データ通信速度にスポットが当たるのではないでしょうか。また、外出の多い営業マンの場合は、バッテリーの持ちも気になることでしょう。

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訴求ポイントの整理と同時にリスティング広告の原稿などにも利用できそうです。その他、女性がターゲットなら重さや大きさにスポットが当たります。製品のことをよく知り、顧客のベネフィットを考えると、よく情報が整理されたLPが出来上がることでしょう。

商品やサービスを訴求している画像がミスマッチ

原因はいくつか考えられますが、自社で宣伝素材を作成していない場合、写真などは素材集を購入したり、オンラインで有料のものを購入することになります。無料で素材を提供するサイトも増えましたが、やはりバリエーションは限られているものです。

そんな中、コストを掛けたくないという考えからミスマッチな画像を代用していないでしょうか。WEBで利用するサイズであれば、安価なものだと数百円、よほど大きな画像でない限り数千円といったところでしょうか。このような時は、削減できる予算と取りこぼすCVRの差を考えたいところです。

他には、顧客を引き付けたいあまりに不必要にインパクトのある写真を多用しているサイトもよく見かけます。また、イメージは近いものの、製品を使用することによって得られる効果を説明するには適していない画像もあるでしょう。

本記事のまとめ

「言葉の意味が分からない」、「複数商品のオファー」、「画像のミスマッチ」、それぞれの改善を行っても、そこまで大きな作業負担にはならないでしょう。取り組めるものから、しっかりと進めていきたいものです。サイト訪問者に疑問を与えないことが効率よくCVRを改善させるポイントになります。